- утилитарные, эстетические,
- эмоциональные, рациональные,
Мотивы могут быть сильными и слабыми, постоянными и временными, позитивными и негативными. Классификация мотивов – это сложная и запутанная система, но в общем виде мотивы можно разделить на:
Когда у человека существует потребность, он начинает искать способы ее удовлетворения, и тогда дело переходит к обозначению мотивов. Мотив – это фактор, который влияет на выбор человека, каким способом он будет удовлетворять ту или иную потребность. Если вопрос потребностей наиболее актуален в выборе категорий товаров и услуг, то мотивы часто помогают потребителю определиться с предпочтением того или иного конкретного производителя.
Искусственно созданная потребность – это то, что сегодня принято считать существующими проблемами, которые призваны решить предлагаемые товары. Кариес, целлюлит и даже проблема пыли в доме не были актуальными до тех пор, пока не появились товары, решающие эти проблемы: лечебная зубная паста, антицеллюлитное средство, пылесос.
Латентная потребность – это потребность, которая существует в сознании, но человек не понимает, что именно эта потребность уже сформирована и может влиять на его образ мышления. Примером такой латентной потребности может стать ситуация, когда покупатель, не задумываясь, берет с полки слабоалкогольный напиток для того, чтобы вечером выпить его в кругу друзей. Неправильно считать, что здесь работает явная потребность в удовлетворении жажды или получении вкусовых ощущений. В такой ситуации работает иногда скрытая потребность в уважении, признании в кругу значимых для потребителя людей.
По мере реализации одного уровня потребностей, человек перемещается на следующий уровень, попутно меняя свой образ жизни и обращая внимание на различные категории товаров и услуг.
Потребность в самоактуализации: реализация своих целей, способностей, развитие собственной личности.
Эстетические потребности: гармония, порядок, красота.
Познавательные потребности: знать, уметь, исследовать.
Потребность в уважении: достижение успеха, одобрение, признание.
Потребность в принадлежности и любви.
Потребность в безопасности: чувство уверенности, избавление от страха и неудач.
Физиологические потребности: голод, жажда, половое влечение и т. д.
Согласно этой модели все потребности разделяются по своей значимости на:
Сегодняшний рынок призван удовлетворять человеческие потребности различными способами, причем потребности на рынке могут быть как существующими, так и латентными (не осознанными) и даже искусственно созданными. Существующие потребности имеют свою иерархию. Наиболее распространенной моделью для изучения потребностей является иерархическая пирамида потребностей Абрахама Маслоу.
Потеря ориентации в нуждах и запросах потребителей одинаково страшна как для рынка В2С (рынок конечных покупателей), так и для рынка В2В (рынок промышленных покупателей), ведь следствием такого отдаления является снижение спроса и открытие новых незаполненных нишевых секторов, на которых тут же, как грибы после дождя, начинают укореняться новые конкуренты. Зачастую такие нишевые конкуренты завоевывают свои сегменты за счет партизанского и флангового маркетинга (использование слабых сторон крупного конкурента), на который крупному производителю крайне сложно реагировать, отбирая тем самым со временем все новые и новые функции у неповоротливого конкурента-ретрограда.
Маркетинг и брендинг обязаны своим появлением тому факту, что рынок перестал быть полем цифр и расчетов, и стал обширной зоной применения психологии, знания потребностей и мотивов потребителей. Те производители товаров и услуг, которые еще готовы поспорить с этим утверждением, рано или поздно сталкнутся с проблемой отдаления от нужд своих покупателей.
Потребность и мотив два движущих колеса велосипеда. Как не получать палки в колеса вашего бизнеса11.04.2011
Потребность и мотив два движущих колеса велосипеда. Как не получать палки в колеса вашего бизнеса - статья от PressLook
Комментариев нет:
Отправить комментарий